Glossário de métricas de varejo & CX
OTB (open to buy) é o orçamento de compra que ainda está aberto. Veja como planejar — e a premissa que ele esconde.
Open to buy (OTB) é a parte do orçamento de compras que o comprador ainda pode comprometer sem estourar o estoque planejado. Ele responde à pergunta para a qual toda reunião de compras acaba voltando: dado o que planejamos vender, o estoque com que queremos terminar o período, o que já temos em casa e o que já está pedido — quanto ainda sobra para comprar? O OTB é o freio e o acelerador do planejamento de mercadorias ao mesmo tempo: apertado demais, o sortimento míngua; frouxo demais, a estação termina em remarcação.
A conta é aritmética simples, mas a disciplina não é. Um OTB que funciona é revisado numa cadência, aberto por categoria e protegido dos dois modos clássicos de falha — a compra por impulso que consome o orçamento cedo demais, e o plano travado que deixa o salão sem grade. Esta página cobre a fórmula, uma calculadora funcional, a disciplina de operação que separa um OTB de verdade de um enfeite de planilha, e o ponto cego estrutural embaixo de todo plano de compras: a taxa de conversão que a projeção de venda assume em silêncio.
OTB — Open to buy
OTB = venda planejada + estoque final planejado − estoque inicial − pedidos em aberto
venda planejada = projeção de venda do período, na mesma valoração (varejo ou custo) do resto do plano · estoque final planejado = o nível de estoque com que você quer entregar o período seguinte · estoque inicial = o estoque que você de fato possui no início do período · pedidos em aberto = pedidos já colocados e ainda não recebidos — dinheiro comprometido, que já não está aberto
Calculadora de OTB
Uma compradora de moda feminina planeja outubro: venda planejada de R$ 180.000, estoque final planejado de R$ 220.000, estoque inicial de R$ 240.000 e R$ 90.000 já pedidos. OTB = 180.000 + 220.000 − 240.000 − 90.000 = R$ 70.000. Esse é todo o dinheiro ainda aberto para recebimentos de outubro — o resto já é estoque ou compromisso. Se um fornecedor aparecer com uma oportunidade de R$ 110.000, o plano diz não, por melhor que o preço pareça.
Como se opera um OTB disciplinado
Não existe um "OTB bom" universal — a saúde de um open to buy aparece na forma como ele é operado, não no valor. As convenções abaixo são a linha de base da prática de planejamento de mercadorias:
| Cadência de revisão | Mensal no mínimo; semanal na alta estação |
|---|---|
| Nível de planejamento | Por categoria ou departamento — nunca só o total |
| Reserva para oportunidade | 5–15% do OTB guardados para negócios de estação |
| Cobertura-alvo | Amarrada ao DIO da categoria, não a um número fixo |
São convenções da prática de planejamento, não normas estatísticas — a cadência, a reserva e a cobertura certas dependem da volatilidade da categoria, dos lead times e da velocidade com que a sua projeção envelhece.
Como calcular e operar o OTB
A conta roda por período e por categoria. Parta do plano de venda do mês, some o estoque final que você quer entregar ao mês seguinte, subtraia o que já possui e — o passo que a maioria das planilhas esquece — subtraia tudo o que já está pedido. Pedido em aberto é dinheiro comprometido: uma ordem de compra assinada em julho não está "aberta" em setembro só porque a mercadoria ainda não chegou. Um OTB que ignora a carteira de pedidos superestima sistematicamente o espaço para comprar e entrega o excesso de estoque dois meses depois, com juros.
Operar o OTB é revisá-lo toda vez que a realidade divergir do plano. A venda veio 12% abaixo da projeção? O estoque final planejado ficou alto demais para a demanda, e o orçamento aberto encolhe — ou os recebimentos são empurrados. A venda superou o plano? O OTB abre, e o comprador pode correr atrás. Revisão mensal é o mínimo; na estação, semanal. E sempre por categoria: uma rede pode estar comprada demais em malha e desabastecida em jeans enquanto o OTB total parece perfeitamente equilibrado. O total esconde exatamente os desequilíbrios que o OTB existe para evitar.
Os erros clássicos do OTB
O primeiro erro clássico é comprar por feeling. Uma boa lábia de fornecedor, um desconto de ocasião, um boato de concorrente — e o comprador compromete orçamento fora do plano. Cada negócio isolado parece defensável; a soma é uma posição de estoque semanas acima da cobertura-alvo, e a "economia" da nota fiscal é devolvida na época da remarcação com um número muito maior anexado. O sentido do OTB é justamente tornar essa troca visível antes da assinatura: a compra de oportunidade é saudável quando sai de uma reserva planejada para isso, e tóxica quando come em silêncio os recebimentos do mês seguinte.
O erro espelhado é o OTB operado como camisa de força. Um plano travado no nível do total, revisado por trimestre, sem reserva de oportunidade, vai negar a reposição do item mais vendido porque "não tem verba" — enquanto o dinheiro dorme em categorias que não giram. O sintoma visível é a grade quebrada nos campeões: a loja tem estoque, só não tem o estoque que o cliente pede. Um OTB disciplinado é firme no total e flexível no mix; o burocrático é o contrário, e converte disciplina de planejamento diretamente em ruptura e venda perdida na gôndola.
O ponto cego: o OTB planeja sobre a venda projetada — e a venda projetada assume uma conversão
Todo número da fórmula do OTB é conhecido ou escolhido, menos um: a venda planejada. E a projeção de venda de uma loja física é, na prática, três premissas multiplicadas — quanta gente entra, quanto vale o tíquete, e que fração dos visitantes converte. Fluxo e tíquete são medidos rotineiramente. A conversão, na maioria dos planejamentos comerciais, é uma média histórica tratada como dado: a taxa do ano passado, mais ou menos um desejo de crescimento. O plano de compras herda essa premissa em cada linha.
O problema é que conversão não é uma constante da loja — é o resultado da conversa de venda, e se move com a execução. A loja em que o time de fato aborda, descobre a necessidade e oferece o produto converte mais do mesmo fluxo; essa loja gira mais rápido, libera OTB mais cedo e ganha a reposição. A loja em que o produto nunca entra na conversa converte menos, fura o plano e trava o calendário de compras inteiro atrás dela. A matemática do OTB é idêntica nos dois casos; a premissa embaixo dela, não. Um planejador que não enxerga a execução do salão está planejando compras em cima de uma variável não medida — e vai seguir corrigindo com recebimento e remarcação o que era, desde o início, um problema de conversa.
O OTB planeja a compra sobre uma premissa: a conversão. Nós medimos a premissa.
A Cognifyze capta a própria interação de venda presencial — com consentimento e sem identificar nenhum cliente — e mede o número que todo plano de compras aceita no escuro: com que frequência a loja de fato oferece, argumenta e converte o fluxo que o plano projetou. Quando a conversão fica visível e se move, o plano de mercadorias inteiro respira: a projeção fica firme, a cobertura-alvo se sustenta e o OTB para de absorver a lacuna de execução do salão como se fosse um problema de demanda.
Em implantações medidas, tornar a interação visível levou a conversão same-store de 51,5% para 79,5% (+28pp, p<0,001), com ROI de 383% e payback em 1,4 mês.
Veja a premissa embaixo do seu plano de compras — agende um diagnóstico executivo.
Métricas e guias relacionados
OTB — perguntas frequentes
O que é OTB (open to buy) no varejo?
OTB é o quanto do orçamento de mercadorias o comprador ainda pode comprometer no período sem ultrapassar o estoque planejado. É calculado a partir da venda planejada, do estoque final planejado, do estoque atual e dos pedidos já colocados — tudo o que ainda não é estoque nem compromisso está "aberto".
Como se calcula o open to buy?
OTB = venda planejada + estoque final planejado − estoque inicial − pedidos em aberto. Rode a conta por mês e por categoria, numa valoração consistente (varejo ou custo), e sempre subtraia os pedidos em aberto — ordem de compra assinada é dinheiro comprometido, não orçamento aberto.
O que significa um OTB negativo?
OTB negativo significa que você está comprado demais: o estoque atual mais os pedidos a receber já excedem o que o plano de venda e o estoque-alvo justificam. O roteiro é parar novos compromissos, adiar ou cancelar o que ainda dá para mover e acelerar o giro — antes que a posição se resolva sozinha em remarcação.
O OTB deve ser planejado a preço de venda ou de custo?
O planejamento de mercadorias tradicionalmente roda o OTB a preço de venda, porque os planos de venda e estoque são montados no varejo; o financeiro costuma preferir custo, pela visão de caixa. Os dois funcionam — o que quebra o OTB é misturar as duas valorações no mesmo plano. Escolha uma, declare e mantenha todas as linhas consistentes.
Com que frequência o OTB deve ser revisado?
Mensal é o mínimo para o plano reagir à venda real; em alta estação ou categorias rápidas, semanal. Um OTB revisado por trimestre é fotografia, não controle: quando ele acusa o desvio, os recebimentos que causaram o excesso — ou a reposição que teria salvado o campeão — já viraram história.