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Curva ABC: seu faturamento é mais concentrado do que você imagina.
Em quase toda loja, uma fração pequena dos SKUs paga o aluguel: em geral, uns 20% dos itens geram perto de 80% do faturamento. A curva ABC torna essa concentração visível para você decidir com ela — quais itens nunca podem faltar, quais merecem revisão mensal e quais estão comendo espaço de gôndola e capital de giro em silêncio. Não precisa de software: uma planilha, uma exportação do PDV e quatro fórmulas resolvem.
Esta página tem o método inteiro: um exemplo já classificado, as fórmulas exatas de Excel e Google Sheets, os cortes e o que fazer com cada classe. Se quiser a versão pronta para imprimir e passar para quem cuida do estoque, a gente manda o PDF por e-mail. De qualquer forma, rode com os seus números ainda esta semana — a primeira curva sempre surpreende.
Exemplo prático — 10 linhas já classificadas
Vendas de 90 dias por SKU, ordenadas por faturamento (total: 200.000)
Cortes: A = itens até 80% do faturamento acumulado; B = 80–95%; C = acima de 95%. Neste exemplo, 6 SKUs entregam 80% do faturamento e a cauda longa de 40 SKUs entrega os últimos 5% — essa concentração é exatamente o que a curva existe para mostrar.
| # | SKU / Item | Faturamento | % do total | % acumulado | Classe |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Tênis Runner X | 42.000 | 21% | 21% | A |
| 2 | Jaqueta Trail | 36.000 | 18% | 39% | A |
| 3 | Mochila urbana | 28.000 | 14% | 53% | A |
| 4 | Legging de treino | 24.000 | 12% | 65% | A |
| 5 | Camiseta dry fit | 18.000 | 9% | 74% | A |
| 6 | Meia de corrida (kit 3) | 12.000 | 6% | 80% | A |
| 7 | Boné esportivo | 11.000 | 5,5% | 85,5% | B |
| 8 | Garrafa térmica | 10.000 | 5% | 90,5% | B |
| 9 | Kit munhequeira | 9.000 | 4,5% | 95% | B |
| 10 | Demais 40 SKUs (cauda longa) | 10.000 | 5% | 100% | C |
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O exemplo classificado, as fórmulas e os cortes — formatado para imprimir e compartilhar com quem cuida do seu estoque.
Como montar, passo a passo
- Exporte as vendas por SKU dos últimos 90 dias do seu PDV ou ERP — faturamento por item, não unidades — e cole no Excel ou no Google Sheets: SKU na coluna B, faturamento na coluna C.
- Ordene por faturamento, do maior para o menor (Dados → Classificar pela coluna C, decrescente). A curva só funciona com a lista ordenada — é este passo que transforma relatório em curva.
- Calcule o % do total na coluna D: em D2, digite =C2/SOMA($C$2:$C$100) (ajuste $C$100 para a sua última linha), formate como porcentagem e arraste para baixo. No Google Sheets a fórmula é a mesma.
- Calcule o % acumulado na coluna E: em E2, digite =SOMA($D$2:D2) e arraste para baixo — o início travado faz cada linha somar tudo o que está acima. A última linha tem que dar 100%; se não der, o intervalo do passo 3 está errado.
- Classifique pelos cortes na coluna F: =SE(E2<=80%;"A";SE(E2<=95%;"B";"C")) — e aja por classe. A: nunca pode faltar (estoque de segurança, checagem diária). B: revisão mensal — são os candidatos a subir ou cair. C: enxugue o sortimento, renegocie prazos ou descontinue.
Os erros que estragam a curva ABC
Rodar uma vez e nunca atualizar. A curva é uma fotografia, e o sortimento se mexe: sazonalidade, lançamentos e mudanças de preço embaralham as classes. Refaça a cada trimestre — uma ABC do ano passado é o mapa de uma loja que não existe mais.
Classificar por unidades em vez de faturamento — ou ignorar a margem. Unidades inflam item barato em falso A. Faturamento é a base padrão, e a variante mais forte é a ABC por contribuição de margem: um item pode ser classe A em faturamento e classe C em lucro, e essa diferença muda o que você promove.
Tratar a classe C como lixo. Tem C estratégico: o complementar que puxa a venda de um A (a meia do lado do tênis), o item que traz um perfil de cliente para a loja, a peça de sortimento mínimo da categoria. Corte a C com a curva numa mão e o papel de cada item na outra.
A curva mostra o que vende. Nós mostramos o que nunca entra na conversa.
A curva ABC é uma fotografia do que já vendeu — ela não diz nada sobre o porquê. Um item B de margem alta que o vendedor nunca oferece jamais vai virar A, e nenhuma planilha vai te mostrar isso: a curva realizada é decidida na conversa de venda, produto a produto. A Cognifyze mede essas conversas presenciais — quais itens são oferecidos, demonstrados e adicionados — com consentimento e sem identificar nenhum cliente, para você enxergar o sortimento que os clientes de fato ouvem, não só o que está na gôndola.
Em implantações medidas, tornar a interação visível levou a conversão same-store de 51,5% para 79,5% (+28pp, p<0,001), com ROI de 383% e payback em 1,4 mês.
Descubra quais produtos o seu salão nunca oferece — agende um diagnóstico executivo.
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Curva ABC — perguntas frequentes
Quais são os cortes da curva ABC?
A convenção clássica: classe A cobre os itens até 80% do faturamento acumulado, B cobre de 80% a 95%, e C é tudo acima de 95%. Vem do princípio de Pareto, não de lei — há varejos que usam 70/90 para controlar a classe A mais de perto. Escolha uma convenção e mantenha, para os períodos ficarem comparáveis.
Classifico por faturamento, unidades ou margem?
Faturamento é a base padrão e a primeira curva certa. Unidades enganam — item barato que gira muito parece A sem carregar a loja. A versão avançada classifica por contribuição de margem (unidades × margem unitária): rode como segunda curva e estude os itens que mudam de classe entre as duas.
De quanto em quanto tempo refaço a análise?
Trimestral é o ritmo prático para a maioria do varejo físico — suficiente para capturar sazonalidade e lançamentos sem correr atrás de ruído. Refaça imediatamente depois de eventos que mexem no sortimento: reset de categoria, reposicionamento grande de preço ou chegada de coleção nova.
Quantos itens devem cair em cada classe?
Não existe cota fixa — os cortes são sobre faturamento acumulado, não sobre quantidade de itens. Na prática, a classe A costuma ficar com 10–20% dos SKUs, a B com 20–30%, e a C é a maioria longa. Se metade dos seus SKUs sair como A, ou o sortimento é atipicamente plano, ou a lista não foi ordenada.
Devo descontinuar tudo o que cair na classe C?
Não. A classe C é onde você olha com mais atenção, não onde corta no escuro. Separe o peso morto (não vende e não tem papel) do C estratégico: complementares que puxam venda de A, itens que atendem um nicho que você quer na loja e peças de sortimento mínimo. Elimine o primeiro grupo e mantenha o segundo de propósito.