Glossário
As métricas do varejo e de CX, explicadas uma a uma.
Definição, fórmula, calculadora funcional e benchmarks honestos para cada métrica — e o ponto cego que cada uma carrega. Novos termos são adicionados continuamente.
- Sell-out (e sell-in) →
O que é sell-out, a diferença para sell-in e sell-through, como calcular o escoamento do canal — e por que a indústria vive do que sai da loja.
- Churn (taxa de churn) →
O que é churn (taxa de churn), como calcular, benchmarks mensais por modelo de negócio — e por que o churn mostra quem saiu, mas nunca o porquê.
- Markup →
O que é markup, como calcular, a diferença entre markup e margem — e por que o markup certo na planilha não se sustenta quando a loja não converte.
- LTV — Customer lifetime value →
O que é LTV (lifetime value), a fórmula de varejo (ticket médio × frequência × anos), a razão LTV:CAC saudável — e o ponto cego de toda projeção de LTV.
- Margem de contribuição →
O que é margem de contribuição, fórmula e calculadora, diferença para margem bruta e markup — e como a conversa de venda decide o mix real da loja.
- Giro de estoque →
O que é giro de estoque, como calcular (CMV ÷ estoque médio), quantos giros por ano são saudáveis por segmento — e a alavanca do salão que ninguém mede.
- Fluxo de loja (foot traffic) →
O que é fluxo de loja (foot traffic), como contar visitantes, o funil fluxo × conversão × ticket — e o que o contador de pessoas nunca enxerga.
- GMROI — Gross Margin Return on Inventory →
O que é GMROI (retorno de margem bruta sobre o estoque), como calcular, benchmarks saudáveis por segmento — e a variável que a fórmula esconde.
- CES — Customer Effort Score →
O que é o Customer Effort Score (CES), como calcular na escala 1–7, o que é uma boa nota — e a fricção que a pesquisa de esforço nunca consegue localizar.
- Quebra de estoque (shrinkage) →
O que é quebra de estoque (shrinkage), as quatro causas clássicas, como calcular sobre a receita — e a quebra invisível que nenhum inventário registra.
- Cobertura de estoque (dias de estoque) →
O que é cobertura de estoque (dias de estoque), como calcular, dias típicos por segmento do varejo — e o ponto cego que o relatório de estoque não mostra.
- CMV — Custo da Mercadoria Vendida →
O que entra no CMV (Custo da Mercadoria Vendida), como calcular na prática com estoque e compras, benchmarks por segmento — e onde a margem planejada se perde.
- Curva ABC (análise ABC) →
O que é a curva ABC (análise ABC), como montar passo a passo, os cortes clássicos por classe — e os itens de margem alta que a curva nunca mostra.
- Ponto de equilíbrio →
O que é ponto de equilíbrio, os três tipos (contábil, econômico e financeiro), como calcular por loja — e por que a conta se fecha no salão de vendas.
- Trade marketing →
O que é trade marketing, os quatro pilares, como medir — sell-out incremental, share de gôndola, ROI de ação — e o ponto cego que a auditoria de PDV não vê.
- Ruptura de estoque (stockout) →
O que é ruptura de estoque (stockout), como medir a taxa de ruptura, estoque fantasma, benchmarks honestos — e a ruptura que nenhum sistema consegue ver.
- Estoque de segurança →
O que é estoque de segurança, a fórmula máx/média com calculadora, cobertura típica em dias por categoria — e a variabilidade de demanda que ninguém modela.
- Acuracidade de estoque →
O que é acuracidade de estoque, como medir por item e por valor, benchmarks por maturidade — e por que saldo 100% certo no sistema ainda não vira venda.
- Attach rate →
O que é attach rate (taxa de attach), como calcular, benchmarks por categoria no varejo — e por que attach mede frequência de oferta, não perfil de cliente.
- Same-store sales (SSS) →
O que é same-store sales (vendas mesmas lojas), como montar a base comparável, benchmarks saudáveis — e a pergunta que o SSS nunca responde: por que a loja cresceu.
- Mix de produtos →
O que é mix de produtos — amplitude, profundidade e participação por categoria —, os papéis de categoria e por que o mix realizado se decide no balcão.
- Venda por metro quadrado (m²) →
O que é venda por m², como calcular e comparar direito, benchmarks de referência — e por que, com o mesmo ponto e o mesmo fluxo, é a conversa que move o número.
- Taxa de retenção de clientes →
O que é taxa de retenção de clientes, como calcular sem se enganar, a relação exata com o churn — e o que os dados de retenção nunca conseguem mostrar.
- PA — Peças por atendimento (UPT) →
O que é PA (peças por atendimento/UPT), como calcular, benchmarks por categoria — e por que a média de PA esconde quem nunca oferece a segunda peça.
- AOV — Average order value →
O que é AOV (average order value), como calcular, benchmarks por categoria — e a diferença entre o AOV do e-commerce e o ticket médio da loja física.
- OTB — Open to buy →
O que é OTB (open to buy), como calcular e operar por categoria, os erros clássicos de compra — e a premissa de conversão que todo plano de OTB esconde.
- Remarcação (markdown) →
O que é remarcação (markdown), a diferença para promoção, a matemática de remarcar cedo, a cadência de 20–30% até a liquidação — e o que nunca foi problema de preço.
- Análise de cesta (market basket analysis) →
O que é análise de cesta, como ler support, confidence e lift sem matemática pesada, o que fazer com cada achado — e o passo que o dado sozinho não dá.
- Venda por hora trabalhada (SPLH) →
O que é venda por hora trabalhada (SPLH), como calcular, faixas de referência por segmento — e por que um SPLH baixo tem dois diagnósticos opostos.
- Relação estoque/venda (stock-to-sales) →
O que é a relação estoque/venda (stock-to-sales), como calcular com o estoque do início do mês, faixas por segmento — e a premissa escondida no denominador.
- Positivação (distribuição numérica) →
O que é positivação (distribuição numérica), como calcular o % de PDVs da carteira que compraram, faixas saudáveis — e por que PDV positivado não é produto vendido.
- Taxa de recompra →
O que é taxa de recompra, como calcular, benchmarks honestos por categoria de varejo — e por que a segunda venda se decide na primeira conversa de loja.
- Calculadora de NPS →
Calculadora de NPS online: informe promotores, neutros e detratores e veja sua nota na hora — com as zonas de classificação e o que um bom NPS significa.
- CSAT — Customer Satisfaction Score →
O que é CSAT (Customer Satisfaction Score), como calcular, o que é uma boa nota por segmento — e a única coisa que uma pesquisa de satisfação nunca consegue medir.
- Sell-through →
O que é sell-through, como calcular, faixas saudáveis por categoria — e por que o mesmo estoque gira rápido numa loja e encalha na outra.